Skrevet af Paul Glatzhofer, VP for Talentløsning
Mens jeg for nylig var på et fly til Philadelphia, lagde jeg mærke til en annonce i et magasin. Annoncen hævdede at være i stand til at “sætte dit salg i overdrive” ved at benytte ny marketingteknologi, der gør det muligt for en sælger at bruge en tablet-PC til salgspræsentationer. Jeg spurgte mig selv: “Vil denne gadget virkelig kunne hjælpe sælgere med at blive mere effektive?” Marketingfolk ville sige “sandsynligvis”, men kun hvis produktet eller tjenesten faktisk har ønskværdige funktioner, der appellerer til masserne. Hvis det var tilfældet, ville virksomheder ikke have brug for sælgere til at sælge – produktet ville i stedet sælge sig selv. Men, hvad nu hvis du sælger noget, som kræver en virksomheds udviklingschefs ekspertise? Så bliver det nye marketingværktøj nu meget mindre spændende.
Dermed er dine købere (især i business-to-business salg) ikke længere imponerede over de prangende præsentationer, men de forsøger snarere at sikre, at det, som du sælger, matcher et organisatorisk behov. For at opnå succes har virksomheder brug for et kompetent salgsteam, som vil være i stand til at overvinde indvendinger og udarbejde en reel værdi for den potentielle kunde. Så hvilke typer af sælgere er de bedste til at gøre dette? Forskningen er klar på dette punkt, og der er en håndfuld træk, der adskiller mellem en succesfuld sælger og en, der i bedste fald er gennemsnitlig. Nogle af disse faktorer inkluderer:
- Arbejdsmoral/samvittighedsfuldhed
- Tilpasningsevne
- Problemløsning/kritisk tænkning
- Ekstraversion
Så, vi har en god idé om, hvad der gør nogen succesfuld med salg. Men hvad med de medarbejdere, som kæmper for at overholde kvoterne? At besvare dette kræver, at du finder ud af de relative styrker og svagheder ved dit nuværende salgsteam.
Der skal indsamles to specifikke datapunkter:
1) Præstationsdata & Supervisor Evalueringer
2) Data til assessment af personlighed og kognitiv evnetest
Den første er ret ligetil, og de fleste organisationer indsamler allerede disse data på årlig basis. Det andet er en smule vanskeligere for de fleste organisationer at give en assessment omkring. Men det at udnytte en god salgs assessment kan hjælpe dig med bedre at forstå, hvorfor dit salgsteam er underpræsterende og hjælpe dig med at identificere nogle behov for uddannelse.
Derudover kan det også være nyttigt at betragte assessment data på gruppeniveau for at få et øjebliksbillede af, hvad der foregår på tværs af salgsteamet (f.eks. efter region). Det kan hjælpe med at afgøre, hvor du skal allokere midler til uddannelse for at få det største valuta for pengene.
