Viatris er et ledende globalt farmasøytisk selskap med hovedkontor i USA som for tiden driver i 145 land. De har opplevd en dramatisk vekst de siste årene, noe som skyldes en rekke oppkjøp.
Viatris
Globalt intensivt opplæringsprogram for salgssjefer
Utfordringer
- Evnen til å tilpasse seg stadig endrende markedsforhold
- Salgssjefer med behov for atferdsutvikling som et nøkkelpunkt for videre endring
- Engasjerende virtuell utviklingsopplevelse som vekker interessen hos folk
Resultater
- Innsikt på gruppenivå med fokus på styrker og svakheter blant salgssjefer globalt
- Positiv kandidatopplevelse og -refleksjoner rundt ytelsen
- Betydelig atferdsendring etter et utviklingstiltak
Prosjektbakgrunn
Salgssjefer er ekstremt viktige for Viatris suksess rundt om i verden. De har et stort ansvar, som inkluderer ambisiøse individuelle mål i tillegg til å være ansvarlige for salgsrepresentantene de administrerer.
For å sikre at denne kritiske gruppen når det fulle potensialet sitt tok Viatris først kontakt med oss i 2015 for å utarbeide en «vurdering for utvikling»-prosess. Målet var å sørge for at flere kunne steppe inn og ta på seg rollen som salgssjef globalt. Dette dannet den innledende fasen av det årelange utviklingsprogrammet for salgssjefer.
Det var tydelig fra begynnelsen at Viatris hadde høye forventninger til salgssjefene sine. De trengte en intens og utfordrende opplevelse som fikk dem ut av komfortsonene sine, samtidig som den var relevant og realistisk. Opplevelsen måtte også være engasjerende.
For Viatris var det avgjørende å sikre at salgssjefene forlot opplevelsen med begynnelsen på en detaljert utviklingsplan som videre skulle forbedres og brukes i det påfølgende utviklingsprogrammet.
Løsning
En rekke skreddersydde simuleringer ble designet for å danne et sett med dagligdagse materialer. Alle scenarioene ble designet for å måle Viatris lederatferd. De var basert på den farmasøytiske industrien, og brukte ekte Viatris-produkter og markedsdata. Det ble designet parallelle versjoner for å dekke ulike forretningsenheter, og det ble gjort ulike tilpasninger for å lokalisere innholdet og sørge for at det passet med hvert land.
Arrangementet er kjent som «Intensivt opplæringsprogram for salgssjefer» og bruker en nettbasert teknologi for forretningssimulering kalt VirtualAC™. Ved å bruke denne plattformen kan vi designe metoder for å introdusere informasjon via ulike formater, slik som e-poster, videomeldinger, talemeldinger, kalenderelementer, dokumenter og organisasjonskart.
Etter den intensive opplæringen fikk hver person en omfattende tilbakemeldingsrapport. Deltakerne ble også med på en oppfølgingsøkt der alle simuleringene de hadde vært med på ble plukket ut og gransket i trygge og tilrettelagte omgivelser.
Viatris har opplevd en dramatisk vekst de siste årene, og salgssjefene våre må være tilgjengelige og tilpasningsdyktige i det stadig endrende miljøet. Med Talogys VirtualAC™ kunne vi sende alle kandidatene gjennom en dag med oppslukende og intens atferdssimulering og bidra til den pågående utviklingsplanleggingen deres.
Resultater
Fra slutten av 2017 har det intensive opplæringsprogrammet blitt rullet ut til syv markeder fordelt på tre forskjellige kontinenter. Så langt har 84 salgssjefer deltatt på det intensive opplæringsprogrammet globalt, og vi har samlet inn viktige trenddata for nøkkelområder knyttet til områder med ferdighetsgap og muligheter. Denne organisatoriske innsikten har blitt brukt til å informere om utviklingsaktiviteter utover det intensive opplæringsprogrammet i hvert lokale marked, og brukes av Viatris globale gruppe for salgsopplæring for å informere om strategiene.
Opplever du en lignende utfordring? Snakk med ekspertene våre.
KONTAKT OSS
