Identifisering av hvem som har de rette egenskapene og ferdighetene for å lykkes

Utfordring

Marlin Business Services Corp.® er en amerikansk leverandør av kommersielle finansierings- og depotprodukter, og spesialiserer seg på innovative finansielle løsninger for små og mellomstore bedrifter. Etter finanskrisen på 2010-tallet forventet alle at Marlins salg kom til å vokse raskt. Til å begynne med måtte de ansette 60–70 selgere på svært kort tid, som vil si at det totalt var ansatt 80 salgsrepresentanter hos Marlin. I løpet av det neste året hadde imidlertid nesten halvparten av disse personene sluttet eller blitt sagt opp. ​

Den interne salgsrollen deres, som krever at man sitter ved pulten sin og svarer på 70 samtaler hver dag, er ikke den enkleste jobben. Og mengden gjennomtrekk blant ansatte var urovekkende. For å nå salgsmålene og forretningsmålene, var ledelsen hos Marlin Leasing nødt til å redusere gjennomtrekken drastisk og forbedre produktiviteten. Marlin Leasing innså at det var på tide å revurdere måten de fant – og beholdt – talenter på.

Løsning

Marlin Leasing brukte Talogy for å fastslå hvordan personlighetsprofilen til en vellykket Marlin ​Leasing-salgsrepresentant måtte se ut. Marlin Leasing valgte ut de 15 beste ansatte og vurderte dem gjennomCaliper-profilen.

Deretter så de på de samlede resultatene for å finne ut hvordan en dyktig Marlin-salgsrepresentant ser ut. På denne måten kunne organisasjonen utvikle en plan for at salgsrollene skulle lykkes.

Organisasjonen tok også en ny titt på hvordan selgerne deres ble opplært og innså at de måtte investere mer i de ansatte. De startet «Marlin Academy», et seks ukers intensivt opplæringsprogram der deltakerne lærer alle ferdighetene som trengs for å jobbe for Marlin Leasing. Resultatene av Caliper-profilen bestemmer hvilke personer som har de nødvendige ferdighetene til å bli med i Marlin Academy. Opplæringen er bransje- og bedriftsspesifikk, samtidig som den gir generisk salgsopplæring.

I tillegg til å indentifiserer hvem som har de rette egenskapene og ferdighetene for å lykkes som Marlin Leasing-selger, brukes resultatene av Caliper-profilen også til videre veiledning og utvikling av de ansatte.

Resultater

I løpet av tiden Marlin Leasing begynte å bruke Caliper-profilen, ansatt selskapet 62 personer og mistet bare 10, noe som tyder på en bevaring på 84 %.

I tillegg gjorde Marlin Leasing følgende:

• Reduserte gjennomtrekken av ansatte til bedre enn bransjegjennomsnittet
• Økte produktivitet til den høyeste noensinne​
• Reduserte salgskostnadene​
• Økte overskuddet til selskapet​
• Laget en forutsigbar ansettelsesmodell med dokumentert lønnsomhet