Skrevet av Paul Glatzhofer, VP for Talent Solutions
Mens jeg nylig var på fly til Philadelphia, la jeg merke til en annonse i et flyselskapsmagasin. Annonsen hevdet å være i stand til å «sette salget ditt i overdriv» ved å bruke ny markedsføringsteknologi som lar en selger bruke en nettbrett til salgspresentasjoner. Jeg spurte meg selv: «Vil denne gadgeten virkelig hjelpe selgere til å bli mer effektive?» Markedsføringsfolk vil si «sannsynligvis», men bare hvis produktet eller tjenesten har ønskelige funksjoner som appellerer til massene. Hvis det var tilfelle, ville bedrifter ikke trenge selgere for å selge – produktet ville selge seg selv. Men hva om du selger noe som trenger en forretningsutviklingssjefs ekspertise? Da blir dette nye markedsføringsverktøyet mye mindre spennende.
På slutten av dagen er ikke kjøperne dine (spesielt i business-to-business-salg) imponert over prangende presentasjoner, men de prøver å sikre at det du selger samsvarer med et organisatorisk behov. For å oppnå suksess trenger bedrifter et kompetent salgsteam som vil være i stand til å overvinne innvendinger og skape verdier for den potensielle kunden. Så hvilke typer selgere er best til å gjøre dette? Forskning er tydelig på at det er en håndfull egenskaper som skiller mellom en vellykket selger og en som i beste fall er gjennomsnittlig. Noen av disse faktorene inkluderer:
- Arbeidsmoral/samvittighetsfullhet
- Tilpasningsevne
- Problemløsning/kritisk tenkning
- Ekstraversjon
Så vi har en god idé om hva som gjør at noen lykkes med salg. Men hva med de ansatte som sliter med å oppfylle kvotene? For å svare på dette må du finne ut de relative styrkene og svakhetene til ditt nåværende salgsteam.
To datapunkter bør samles inn:
1) Ytelsesdata og veilederevalueringer
2) Personlighet og kognitiv evnevurderingsdata
Den første er ganske enkel, og de fleste organisasjoner samler allerede inn disse dataene på årlig basis. Den andre, vurderingsdata, er litt vanskeligere for de fleste organisasjoner. Å utnytte en god salgsvurdering kan imidlertid hjelpe deg med å forstå hvorfor salgsteamet ditt underpresterer og hjelpe deg med å identifisere noen opplæringsbehov.
I tillegg kan det også være nyttig å se på vurderingsdata på gruppenivå for å få et øyeblikksbilde av hva som skjer på tvers av salgsteamet (f.eks. etter region). Dette kan bidra til å finne ut hvor du bør bevilge treningskroner for å få mest mulig for pengene.
