Identifiera vem som har rätt egenskaper och färdigheter för att lyckas

Utmaning

Marlin Business Services Corp.® är en amerikansk leverantör av kommersiella finansierings- och värdepappersprodukter, specialiserad på innovativa finansiella lösningar för små och medelstora företag. När finanskrisen började ebba ut runt 2010 riktades alla blickar mot Marlins försäljning. Den förväntades växa mycket snabbt. Till att börja med behövde de anställa 60–70 säljare på mycket kort tid, vilket gjorde att antalet medarbetare på Marlin uppgick till 80 säljare. Men året efter lämnade nästan hälften av dessa personer företaget, eller så avslutades samarbetet på något annat sätt. ​

Deras säljroll ”på plats”, som kräver att de sitter vid sina skrivbord på kontoret och ringer 70 samtal varje dag, är inte det lättaste jobbet. Och personalomsättningen var alarmerande. För att nå sina försäljningsmål och affärsmål visste ledningsgruppen på Marlin Leasing att de behövde minska personalomsättningen drastiskt och förbättra produktiviteten. Marlin Leasing fann att det var dags att omvärdera hur de gick tillväga för att hitta – och behålla – talang.

Lösning

Marlin Leasing anlitade Talogy för att göra en personlighetsprofil för en framgångsrik MarlinLeasing-försäljare. Marlin Leasing lät sina 15 bästa anställda sätta sig ner ochgå igenom Caliper Profile-bedömningen.

Därefter tittade de på de sammanställda resultaten för att avgöra hur en toppsäljare på Marlin ser ut. Det gav organisationen en plan för att nå framgångar med sina säljroller.

Organisationen tog också en ny titt på hur deras säljare utbildades och insåg att de behövde investera mer i sina anställda. De startade ”The Marlin Academy”, ett sex veckor långt program med intensivutbildning där deltagarna lär sig alla de färdigheter som behövs för Marlin Leasings verksamhet. Endast de personer som besitter de grundläggande färdigheter som krävs – vilket fastställs med hjälp av resultaten från Caliper-profilen – antas till Marlin Academy. Utbildningen är bransch- och företagsspecifik samtidigt som den lär ut generiska säljtips.

Förutom att identifiera vem som har de rätta egenskaperna och färdigheterna för att lyckas i Marlin Leasings kultur används informationen som Caliper-profilen tillhandahåller för fortlöpande medarbetarcoachning och -utveckling.

Resultat

Under tiden som Marlin Leasing började använda Caliper-profilen anställde företaget 62 personer och förlorade bara 10, vilket betyder att 84 % av medarbetarna stannade kvar.

Dessutom lyckades Marlin Leasing:

• minska personalomsättningen till att ligga under branschgenomsnittet
• öka produktiviteten till den högsta någonsin​
• minska försäljningskostnaderna​
• öka företagets vinst​
• skapa en förutsägbar rekryteringsmodell med en beprövad historik för avkastning på investeringen