Identifiera potentialen inom era team

Utmaning

Vår kund behövde noggrant bedöma potentialen hos ett team av 80 personer som var specialister på internationella försäljningslösningar. De hade förts samman genom sammanslagningar och förvärv. Att identifiera potentialen för att nå exceptionella prestationsnivåer snabbt och i en komplex och konkurrensutsatt miljö var avgörande. Detta krävde en bedömningsmetod som gick bortom kompetens, som fokuserade på de underliggande drivkrafterna för en exceptionell inställning till förändring och prestationer.

Lösning

Vi tillämpade vår certifierade metod för att skapa ett objektivt och analytiskt tillvägagångssätt för att identifiera potential i denna mångfaldiga, olikartade grupp. Först bedrev vi konsultarbete för att skapa ett ramverk för kärnkompetens för att på så sätt kunna bedöma teknisk kapacitet. Vi skapade sedan ett samverkande ramverk som användes för att utvärdera de kulturella faktorer och attitydfaktorer som prognosticerade topprestationer i den miljön.

Med hjälp av en uppsättning korta bedömningar online, inklusive vårt nya EIP-verktyg för utvärdering av emotionell intelligens, utvärderade vi ingående förmågan hos varje teammedlem.

När detta var klart jämfördes resultaten från kompetens- och attityd-/kulturbedömningarna med detaljerade försäljningsresultat, vilket gav företaget en heltäckande bild av den nuvarande potentialen. Denna analys klargjorde de egenskaper som förutsäger enastående prestationer, vilket gör det möjligt för oss att skapa en tydlig psykologisk profil för att nå framgångar inom lösningsförsäljning i denna miljö.

Upptäck försäljningsframgångens DNA

Specifika dimensioner av emotionell intelligens kunde konsekvent förutspå enastående försäljningsresultat. De mest prediktiva dimensionerna var:

• flexibilitet
• emotionell motståndskraft
• konflikthantering
• ömsesidigt beroende

Genom fortsatt analys och nya utvärderingar kunde vi förfina och definitivt etablera ett DNA för framgångar inom lösningsförsäljning.

Baserat på dessa rön är det sannolikt att toppresterande personer inom lösningsförsäljning kan studsa tillbaka från motgångar på ett bra sätt, agera på ett bestämt sätt, inte är alltför beroende av andra och kan anpassa sig lättare och mer effektivt till förändrade krav. De kommer sannolikt också att fungera bra som en del av ett team och vara tillmötesgående mot andra. Topptalanger inom lösningsförsäljning drar helt klart nytta av en balans mellan interpersonell EI (förmågan att anpassa sig och fungera väl med andra) och intrapersonell EI (förmågan att vara självsäker och känslomässigt motståndskraftig).

Påverkan på verksamheten

Det faktum att man bringat klarhet i försäljningspsykologin har varit omvälvande. Affärsverksamheten använde denna kunskap för att identifiera följande fördelar:

• Rekrytera talanger – en besparing på 900 000 pund under en 2-årig rekryteringscykel genom att förstå hur man undviker olämpliga anställningar
• Behålla talang – kunna behålla topp 10 % av talangerna som levererar 50 % av försäljningsresultatet genom personlig utveckling och engagemang
• Utveckla talanger – en besparing på 500 000 pund per år genom lärande och utveckling (L&D) inriktade på specifika kompetenser

Viktigt är att varje försäljningschef avsevärt minskar risken för en riktad exponering på 16 miljoner pund för varje olämplig anställning. Cheferna använder också sina insikter för att informera om säljstrategin och tilldela rätt möjlighet till rätt personer vid rätt tidpunkt i säljprocessen. Detta har lett till en exponentiell ökning av avslutstakten och volymen av affärer som vunnits.

Efter att ha skapat verktygen för en heltäckande utvärdering av den psykologi som ligger till grund för goda prestationer utvecklades vårt program för att förbättra prestationerna i teamet. Chefer kan inte bara identifiera potential på ett precist sätt: de har nu de vapen som krävs för att driva förbättrade prestationer hos sina medarbetare via en metod som är specifikt inriktad på att accelerera denna potential.