Het potentieel binnen jouw teams identificeren

Uitdaging

Onze klant moest het potentieel van een team van 80 International Solution Sales professionals nauwkeurig beoordelen. De groep is het gevolg van fusies en overnames. Het was van essentieel belang het potentieel te identificeren om snel uitzonderlijke prestatieniveaus te bereiken in een complexe en concurrerende omgeving. Hiertoe was een assessmentaanpak vereist die verder ging dan competenties alleen en waarbij de onderliggende drijfveren van uitzonderlijke veranderingsgezindheid en prestaties worden aangeboord.

Oplossing

Wij hebben onze gecertificeerde methodologie toegepast om een objectieve en analytische benadering te ontwikkelen voor het identificeren van potentieel in deze diverse, uiteenlopende groep. Ten eerste hebben wij advies ingewonnen over de opstelling van een kader van kerncompetenties om de technische bekwaamheid te beoordelen. Vervolgens creëerden wij een gelijktijdig kader, waarin de culturele en gedragsfactoren werden geëvalueerd die topprestaties in die omgeving voorspelden.

Met behulp van een korte reeks online assessments, waaronder onze nieuwe assessment tool, Emotional Intelligence Profile, evalueerden we uitgebreid de capaciteiten van elk teamlid.

Na afloop werden de resultaten van de competentie- en gedrags-/culturele assessments gebundeld met gedetailleerde gegevens over de verkoopprestaties. Dit verschafte het bedrijf een volledig beeld van het huidige potentieel. Deze analyse verduidelijkte de kenmerken die uitstekende prestaties voorspellen, waardoor wij een duidelijk psychologisch profiel konden opstellen van succes in Solution Sales in deze omgeving.

Het DNA voor verkoopsucces blootleggen

Op basis van specifieke dimensies van Emotionele Intelligentie konden consistent uitstekende verkoopprestaties worden voorspeld. De meest voorspellende dimensies waren:

• Flexibiliteit
• Emotionele veerkracht
• Conflictafhandeling
• Onderlinge afhankelijkheid

Door de situatie voortdurend te analyseren en opnieuw te evalueren, waren wij in staat het DNA voor succes in ‘solution selling’ te verfijnen en definitief vast te stellen.

Onze bevindingen zijn als volgt: topscoorders in ‘solution sales’ kunnen waarschijnlijk goed omgaan met tegenslagen, handelen assertief, zijn niet te afhankelijk van anderen en kunnen zich gemakkelijker en effectiever aanpassen aan veranderende eisen. Zij werken waarschijnlijk ook goed in een team en zijn inschikkelijk voor anderen. Toptalenten in ‘solution sales’ hebben duidelijk baat bij een evenwicht tussen interpersoonlijke (het vermogen om zich aan te passen en goed met anderen om te gaan) en intrapersoonlijke EI (het vermogen om zelfverzekerd en emotioneel veerkrachtig te zijn).

Bedrijfsimpact

Het was zeer interessant om duidelijkheid krijgen over de psychologie van het verkopen. Het bedrijf gebruikte deze kennis om de volgende voordelen vast te stellen:

• werving van talent: besparing van 900.000 pond over een recruitmentcyclus van 2 jaar door te begrijpen hoe de werving van ongeschikte kandidaten kan worden vermeden;
• behoud van talent: het bedrijf wist de beste 10% van de talenten te behouden, die 50% van de verkoopprestaties leveren door middel van gepersonaliseerde ontwikkeling en motivatie;
• ontwikkeling van talent: een besparing van £ 500.000 per jaar door L&D, gericht op specifieke competenties.

Wat belangrijk is, is dat elke salesmanager het risico op een verlies van 16 miljoen pond voor elke ongeschikte medewerker die in dienst is genomen aanzienlijk vermindert. Managers gebruiken hun inzicht ook om hun verkoopstrategie te onderbouwen, door de juiste mensen op het juiste moment aan de juiste kansen toe te wijzen in het verkoopproces. Dit heeft geleid tot een exponentiële toename van de succesratio en van het aantal binnengehaalde opdrachten.

Nu we de instrumenten hebben gecreëerd om de psychologie die aan de basis ligt van hoge prestaties uitgebreid te evalueren, richten we ons programma voortaan op het verbeteren van de prestaties in het team. Managers zijn niet alleen in staat om het potentieel nauwkeurig te identificeren, maar ze zijn nu ook gewapend om de prestaties van hun mensen te verbeteren door middel van een methodologie die specifiek gericht is op het versnellen van dat potentieel.