Viatris is een toonaangevend mondiaal farmaceutisch bedrijf met hoofdkantoor in de VS, dat momenteel actief is in 145 landen. Zij hebben de laatste jaren een spectaculaire groei doorgemaakt, die nog werd versterkt door een aantal overnames.
Viatris
Bootcamp voor wereldwijde verkoopmanagers
Uitdagingen
- Inspelen op voortdurend veranderende marktomstandigheden
- Verkoopmanagers die een gedragsontwikkeling moeten doormaken als sleutelpopulatie om verandering te bewerkstelligen
- Meeslepende, boeiende virtuele ontwikkelingservaring die de tongen losmaakt
Resultaten
- Inzicht op groepsniveau in de sterke en zwakke punten van de populatie van verkoopmanagers op wereldwijde schaal
- Positieve ervaringen van kandidaten en reflecties over hun prestaties
- Significante waargenomen gedragsverandering na een ontwikkelingsinitiatief
Achtergrond van het project
Verkoopmanagers zijn uiterst belangrijk voor het succes van Viatris over de hele wereld. Zij hebben grote verantwoordelijkheden. Zo moeten zij individuele doelstellingen behalen en zijn zij verantwoordelijk voor de verkoopvertegenwoordigers die zij aansturen.
Om ervoor te zorgen dat deze kritieke populatie haar volledige potentieel bereikt, nam Viatris in 2015 voor het eerst contact met ons op om een proces voor ‘assessment met het oog op ontwikkeling’ uit te werken. Het doel was om de huidige vaardigheden van verkoopmanagers over de hele wereld vast te stellen. Dit was de eerste fase van zijn jaarprogramma voor de ontwikkeling van verkoopmanagers.
Het was vanaf het begin duidelijk dat Viatris hoge verwachtingen stelde aan zijn verkoopmanagers. Verkoopmanagers hadden behoefte aan een intense, uitdagende ervaring waarmee ze buiten hun comfortzone traden, maar die tegelijkertijd relevant en realistisch was en hen volledig liet opgaan in de wereld.
Voor Viatris was het van groot belang dat de verkoopmanagers de ervaring zouden afsluiten met een eerste versie van een gedetailleerd ontwikkelingsplan dat verder zou worden uitgewerkt en aangepakt tijdens het ontwikkelingsprogramma dat zou volgen.
Oplossing
Er zijn een aantal op maat gemaakte simulaties ontworpen om een reeks ‘een dag in het leven’-materialen samen te stellen. Alle scenario’s waren ontworpen om het managementgedrag van Viatris te meten. Zij waren gebaseerd op de farmaceutische industrie en er kwamen reële Viatris-producten en marktgegevens in voor. Er werden parallelle versies ontworpen voor de verschillende businessunits, waarbij de inhoud werd aangepast om deze geschikt te maken voor elk land.
Voor dit initiatief, dat bekend staat als ‘The Sales Manager Bootcamp’, wordt gebruik gemaakt van onze online bedrijfssimulatietechnologie, VirtualAC™. Door dit platform te gebruiken, konden wij methoden ontwerpen om informatie in te voeren via verschillende kanalen, zoals e-mails, videoboodschappen, voicemails, agenda-items, documenten en organigrammen.
Na deelname aan het bootcamp kregen de deelnemers een uitgebreid feedbackrapport. Ze kregen ook vervolgtraining om alle bootcampsimulaties uit te diepen en te bestuderen, in een veilige groepsomgeving en onder begeleiding.
Viatris heeft de laatste jaren een spectaculaire groei gekend en onze verkoopmanagers moeten snel kunnen reageren en zich kunnen aanpassen aan onze steeds veranderende omgeving. Met behulp van VirtualAC™ van Talogy konden we elke kandidaat een meeslepende en intense gedragssimulatie van een dag laten ondergaan om hen te helpen bij hun verdere ontwikkelingsplanning.
Resultaten
Vanaf eind 2017 is het bootcamp-initiatief uitgerold in zeven markten op drie verschillende continenten. Tot nu toe hebben 84 verkoopmanagers wereldwijd deelgenomen aan het bootcamp-proces. Wij hebben belangrijke trendgegevens verzameld met betrekking tot de belangrijkste sterktes en de belangrijkste lacunes/kansen op het vlak van vaardigheden. Deze organisatorische inzichten werden gebruikt voor ontwikkelingsactiviteiten die verder gaan dan het bootcamp in elke lokale markt. Ook worden deze gebruikt door de teams voor wereldwijde verkooptraining van Viatris om de strategie te bepalen.
Sta jij voor een soortgelijke uitdaging? Praat met onze experts.
CONTACT OPNEMEN
