Vaststellen wie de juiste kwaliteiten en vaardigheden heeft om te slagen

Uitdaging

Marlin Business Services Corp.® is een Amerikaanse aanbieder van commerciële financierings- en depositoproducten, gespecialiseerd in innovatieve financiële oplossingen voor kleine en middelgrote bedrijven. Na de financiële crisis van de jaren 2010 waren alle ogen gericht op de zeer snelle groei van de verkoop van Marlin. Om te beginnen moesten er in zeer korte tijd 60 à 70 verkopers worden aangenomen, waardoor Marlin voortaan 80 verkopers zou tellen. Het jaar daarop is echter bijna de helft van deze mensen opgestapt of ontslagen. ​

Als binnendienstverkoper moeten ze elke dag 70 telefoontjes van achter hun bureau plegen, wat niet de gemakkelijkste functie is. Het personeelsverloop was zorgwekkend. Om hun verkoop- en bedrijfsdoelstellingen te halen, wist het directieteam van Marlin Leasing dat ze hun personeelsverloop drastisch moesten verlagen en hun productiviteit moesten verbeteren. Marlin Leasing besloot dat het tijd was om opnieuw te evalueren hoe ze talent konden vinden en behouden.

Oplossing

Marlin Leasing schakelde Talogy in om het persoonlijkheidsprofiel van een succesvolle verkoper bij Marlin Leasingte schetsen. Marlin Leasing nam zijn 15 beste werknemers en onderwierp ze ​aan het Caliper Profile-assessment.

Vervolgens heeft hij de resultaten samengevoegd om te bepalen hoe een ideale Marlin-verkoper eruitziet. Dat gaf de organisatie een maatstaf voor succes in hun verkoopfuncties.

De organisatie keek ook met een frisse blik naar de manier waarop zijn verkopers werden opgeleid en besefte dat hij meer in zijn werknemers moest investeren. Hij startte ‘The Marlin Academy’, een zes weken durend intensief opleidingsprogramma waar deelnemers alle benodigde vaardigheden leren voor Marlin Leasing. Alleen personen die over de vereiste basisvaardigheden beschikken, op basis van de resultaten van het Caliper Profile, worden tot de Marlin Academy toegelaten. De opleiding is industrie- en bedrijfsspecifiek, maar er wordt ook algemene verkoopkennis aangeleerd.

Er wordt niet alleen bepaald wie de juiste kwaliteiten en vaardigheden heeft om te slagen binnen de cultuur van Marlin Leasing, maar de informatie van het Caliper Profile wordt ook gebruikt voor doorlopende coaching en ontwikkeling van werknemers

Resultaten

In de periode dat Marlin Leasing het Caliper Profile begon te gebruiken, wierf het bedrijf 62 mensen en verloor het er slechts 10. Dit komt neer op een personeelsbehoud van 84%.

Bovendien:

• verlaagde Marlin Leasing het personeelsverloop tot een beter cijfer dan het industriegemiddelde;
• verhoogde Marlin Leasing de productiviteit tot het hoogste cijfer ooit;​
• verminderde Marlin Leasing de verkoopkosten;​
• behaalde Marlin Leasing meer winst voor de onderneming;​
• creëerde Marlin Leasing een voorspelbaar wervingsmodel met een bewezen rendement.