Geschreven door Paul Glatzhofer, VP van Talent Solutions
Toen ik onlangs op een vlucht naar Philadelphia zat, zag ik een advertentie in een tijdschrift van een luchtvaartmaatschappij. De advertentie beweerde in staat te zijn “uw verkoop in overdrive te brengen” door gebruik te maken van nieuwe marketingtechnologie waarmee een verkoper een tablet-pc kan gebruiken voor verkooppresentaties. Ik vroeg me af: “Zal dit gadget verkopers echt helpen effectiever te worden?” Marketingmensen zouden zeggen “waarschijnlijk”, maar alleen als het product of de dienst gewenste kenmerken heeft die de massa aanspreken. Als dat het geval was, zouden bedrijven geen verkopers nodig hebben om te verkopen – het product zou zichzelf verkopen. Maar wat als u iets verkoopt waarvoor de expertise van een manager in bedrijfsontwikkeling nodig is? Dan wordt dit nieuwe marketinginstrument ineens een stuk minder intrigerend.
Uiteindelijk zijn uw kopers (vooral in de business-to-business verkoop) niet onder de indruk van flitsende presentaties, maar proberen zij zich ervan te vergewissen dat wat u verkoopt overeenkomt met een behoefte van de organisatie. Om succes te boeken, hebben bedrijven een competent verkoopteam nodig dat bezwaren kan overwinnen en waarde kan creëren voor de potentiële klant. Wat voor soort verkopers zijn hier het beste in? Uit onderzoek blijkt duidelijk dat er een handvol eigenschappen zijn die het verschil uitmaken tussen een succesvolle verkoper en een verkoper die op zijn best gemiddeld is. Enkele van deze factoren zijn:
- Werkethiek/nauwgezetheid
- Aanpassingsvermogen
- Problemen oplossen/kritisch denken
- Extraversie
Dus we hebben een goed idee van wat iemand succesvol maakt in de verkoop. Maar hoe zit het met die werknemers die moeite hebben om de quota te halen? Om dit te beantwoorden moet u de relatieve sterke en zwakke punten van uw huidige verkoopteam achterhalen.
Er moeten twee gegevenspunten worden verzameld:
1) Prestatiegegevens en evaluaties van supervisors
2) Assessmentgegevens ten aanzien van persoonlijkheid en cognitieve vaardigheden
Het eerste is vrij eenvoudig en de meeste organisaties verzamelen deze gegevens al op jaarbasis. De tweede, assessmentgegevens, is voor de meeste organisaties een beetje lastiger. Door gebruik te maken van een goede verkoopassessment kunt u echter beter begrijpen waarom uw verkoopteam ondermaats presteert en kunt u bepalen welke training nodig is.
Daarnaast kan het ook nuttig zijn om te kijken naar assessmentgegevens op groepsniveau om een momentopname te krijgen van wat er speelt binnen het verkoopteam (bv. per regio). Dit kan helpen om te bepalen waar u uw opleidingsgeld aan moet besteden om het meeste waar voor uw geld te krijgen.
