Klienten vår ønsket å foreta en nøyaktig vurdering av potensialet til en gruppe med 80 internasjonale, profesjonelle løsningsselgere som ble brakt sammen etter fusjon og oppkjøp. Det var viktig å identifisere potensialet for å raskt kunne nå eksepsjonelle ytelsesnivåer i et komplekst og konkurransedyktig miljø. Dette krevde en vurderingstilnærming som fokuserte på mer enn kompetanse, og som pekte på den underliggende drivkraften fra eksepsjonell holdning til endring og ytelse.
Vi brukte de sertifiserte metodene våre for å skape en objektiv og analytisk tilnærming som kunne identifisere potensialet til den mangfoldige og ulike gruppen. Først drøftet vi etableringen av et kjernekompetanserammeverk for å kunne vurdere den tekniske kapasiteten. Deretter laget vi et tilhørende rammeverk, og evaluerte de kulturelle og holdningsmessige faktorene som mest sannsynlig fører til topp ytelse i det miljøet.
Vi brukte et kort, nettbasert vurderingssett, samt det nye vurderingsverktøyet Emosjonell intelligensprofil, til å nøye evaluere evnene til hvert medlem av gruppen.
Etter vurderingen ble resultatene av kompetansevurderingene og de holdningsmessige/kulturelle vurderingene sett på i forhold til salgsresultatdataene, noe som ga virksomheten et tydelig bilde av det nåværende potensialet. Denne analysen fastslo hvilke egenskaper som antas å føre til best ytelse, slik at vi kan opprette en tydelig psykologisk profil for hvordan man lykkes med løsningssalg i dette miljøet.
Spesifikke dimensjoner av emosjonell intelligens antas å konsekvent føre til enestående salgsytelse. Følgende dimensjoner antas å være sentrale:
Gjennom kontinuerlig analyse og revurdering kunne vi finpusse og fastslå hva som fører til vellykket løsningssalg.
Basert på disse funnene er det sannsynlig at de beste innen løsningssalg er de som takler motgang på en god måte, er selvsikre, ikke er altfor avhengige av andre og kan enkelt og effektivt tilpasse seg endringer. De jobber sannsynligvis også godt i grupper, og er svært imøtekommende. Topptalenter innen løsningssalg drar helt klart nytte av en balanse mellom mellommenneskelig (evnen til å tilpasse seg og komme overens med andre) og intrapersonal emosjonell intelligens (evnen til å være selvsikker og følelsesmessig motstandsdyktig).
Det å forstå psykologien bak salgsevner har hatt stor betydning. Virksomheten brukte denne kunnskapen til å identifisere følgende fordeler for sluttresultatene:
I tillegg klarte hver salgssjef å betydelig reduserer risikoen mot en målretting på GBP 16 millioner for hver upassende ansettelse. Ledere bruker også innsikten sin til å informere om salgsstrategien, og gi de riktige personene riktige muligheter til rett tid i salgsprosessen. Dette har resultert i en eksponentiell økning av sluttratene og mengden suksess hos virksomheten.
Etter å ha opprettet verktøyene som gir en forståelse for psykologien bak høy ytelse, har programmet vårt utviklet seg til å forbedre ytelsen i gruppen. Lederne er ikke bare i stand til å nøyaktig identifisere potensialer, men har også nå evnen til å øke ytelsen til andre gjennom metoder som spesifikt er rettet mot å øke dette potensialet.
Det vi har klart å gjøre er å industrialisere de subjektive vurderingene som svært erfarne salgssjefer vil gjøre basert på erfaringer og ekspertise. På denne måten oppnår alle ledere, uansett hvor uerfarne de er, den samme suksessraten når de rekrutterer til gruppene sine. Dette fjerner behovet for 30 års erfaring og flere dager med bortkastede intervjuer, og gir bedrifter godkjente metoder for å lykkes med rekrutteringen.
