Vores klient havde brug for præcist at vurdere potentialet i et team med 80 internationale løsningssælgere, der var bragt sammen via fusion og opkøb. Det var vigtigt at identificere potentialet for at nå exceptionelle præstationsniveauer hurtigt og i et komplekst og konkurrencepræget miljø. Dette krævede en assessmenttilgang, der gik udover kompetencer og udpegede de underliggende drivkræfter bag enestående holdning til forandring og præstation.
Vi anvendte vores certificerede metode til at opbygge en objektiv og analytisk tilgang til at identificere potentiale i denne mangfoldige, uensartede gruppe. Først benyttede vi oprettelsen af en kernekompetenceramme for at vurdere teknisk evne. Vi skabte derefter et parallelt grundlag, som evaluerede de kulturelle og holdningsmæssige faktorer, som forudsagde toppræstationer i det pågældende miljø.
Ved at bruge et kort onlinebatteri af assessments, inklusive vores nye værktøj til assessment af Emotionel Intelligens Profil, evaluerede vi grundigt hvert teammedlems evner.
Da de var gennemført, blev resultaterne af kompetence- og holdnings-/kultur-assessments korreleret mod detaljerede salgsresultatdata, hvilket gav virksomheden et omfattende billede af det aktuelle potentiale. Denne analyse afklarede de egenskaber, der forudsiger enestående præstationer, hvilket giver os mulighed for at opbygge en klar psykologisk profil for succes inden for løsningssalg i dette miljø.
Specifikke dimensioner af emotionel intelligens forudsagde konsekvent fremragende salgspræstationer. De mest forudsigelige dimensioner var:
Gennem fortsat analyse og re-evaluering var vi i stand til at forfine og definitivt etablere DNA’et for succes i løsningssalg.
Baseret på disse resultater er det sandsynligt, at toppræsterende personer inden for løsningssalg kommer godt tilbage fra tilbageslag, handler assertivt, ikke er alt for afhængige af andre og nemmere og mere effektivt kan tilpasse sig skiftende krav. De vil sandsynligvis også fungere godt som en del af et team og være imødekommende over for andre. Toptalent inden for løsningssalg nyder tydeligvis godt af en balance mellem interpersonel (evnen til at tilpasse sig og passe godt sammen med andre) og intrapersonel emotionel intelligens (evnen til at være selvsikker og følelsesmæssigt robust).
At få klarhed over psykologien ved salg har været transformerende. Virksomheden brugte denne viden til at identificere følgende fordele for bundlinjen:
Hvad der er nok så vigtigt, reducerer hver salgschef risikoen betydeligt imod en £16 millioner målrettet eksponering for hver upassende ansættelse. Ledere bruger også deres indsigt til at præge salgsstrategien ved at allokere de rigtige mennesker til de rigtige muligheder på det rigtige tidspunkt i salgsprocessen. Dette har resulteret i et eksponentielt løft i antallet af afsluttede handler og mængden af vundet forretning.
Efter at have skabt værktøjerne til en omfattende vurdering af psykologien, der understøtter høj præstationsevne, udvikler vores program sig til at forbedre præstationen i teamet. Ikke alene er ledere i stand til præcist at identificere potentiale, de er nu væbnet til at fremme øget præstation hos deres medarbejdere gennem en metodologi, der er specifikt rettet mod at accelerere dette potentiale.
Det, vi har været i stand til at gøre, er at industrialisere den slags subjektive assessments, som enormt erfarne salgsdirektører vil foretage baseret på erfaring og ekspertise. Så enhver leder, uanset hvor uerfaren denne måtte være, kan have samme succesrate, når de rekrutterer til deres teams. Dette fjerner behovet for 30 års erfaring og dage efter dage med spildte samtaler og giver en virksomhed en valideret metode til at opnå succes inden for rekruttering.
