识别团队中的潜力员工

挑战

我们的客户需要准确评估一支通过合并和收购汇集在一起的、由 80 名国际解决方案销售专业人员组成的团队的潜力。在复杂竞争的环境中，识别潜力员工快速达到卓越绩效水平至关重要。这就需要一种不局限于能力的测评方法，精确定位对变革和绩效的卓越态度的潜在驱动因素。

解决方案

我们采用经认证的方法，建立了一种客观的分析方法，以识别这一多元化、不同群体中的潜力员工。首先，我们在创建用于评估技术能力的核心能力框架时开展了咨询工作。然后，我们创建了一个并行框架，评估在该环境中预测最佳的文化和态度因素。

我们使用了一组简短的在线测评（包括我们新的情绪智力特征测评工具），全面评估每个团队成员的能力。

完成后，能力和态度/文化测评的结果将与详细的销售业绩数据相关联，使企业全面了解当前潜力员工。该分析阐明了能够预测卓越绩效的特征，使我们能够建立在这种环境下成功解决方案销售的清晰心理轮廓。

发现销售成功的 DNA

情绪智力的特定维度能够一致地预测卓越的销售业绩。最具预测性的维度包括：

• 灵活性
• 情绪弹性
• 冲突处理
• 相互依赖

通过持续的分析和重新评估，我们能够提炼并最终确定解决方案销售成功的 DNA。

根据这些发现，解决方案销售绩效最高的员工更容易从挫折中恢复，行动果断，不过度依赖他人，并且能够更轻松有效地适应不断变化的需求。他们也更容易与团队合作融洽，并且能够适应他人。解决方案销售领域的顶尖人才显然受益于人际关系（适应他人的能力）和个人内因 EI（自信和情绪应变的能力）的平衡。

业务影响

明确销售心理的是一种变革。该企业利用这些知识识别出了以下利润优势：

• 招聘人才 — 通过了解如何避免不当雇用，在 2 年的招聘周期内节省了 900000 英镑
• 留住人才 — 通过个性化发展和参与度，能够留住前 10% 的人才，占到销售业绩的 50%
• 培养人才 — 通过针对特定能力的 L&D，每年可节省 500000 英镑

最重要的是，每招聘、留住、培养一位销售经理都会大幅降低每一次不当雇用可能造成的 1600 万英镑风险。经理也在利用他们的洞察力为销售战略提供信息，在销售过程中的适当时间将适当的人员分配到适当的机会中。这使得成交率和赢得的业务量呈指数级增长。

在创建了全面评估高绩效心理基础的工具后，我们的计划逐渐演变为提高团队绩效。管理者不仅能够准确地识别潜力员工，他们现在还可以通过专门针对加速发挥潜力的方法来提高员工的绩效。