由人才解决方案副总裁Paul Glatzhofer撰写
最近在飞往费城的航班上，我注意到航空公司杂志上的一则广告。该广告声称能够通过使用允许销售人员使用平板电脑进行销售演示的新营销技术“使你的销售超速发展”。我问自己：“这个小工具真能帮助销售人员提高效率吗？” 营销人员会说“可能”，但前提是产品或服务具有吸引大众的理想功能。如果这样，那么企业就不再需要销售人员——产品会自行销售。但是，如果你销售的产品或服务确实需要业务拓展经理的专业知识怎么办？然后，你就会发现这种新营销工具似乎不那么吸引人了。
归根结底，买家（尤其是企业对企业销售）对华丽的演示文稿并不会留下深刻印象，他们更注重确保你销售的产品符合组织需求。为了取得成功，企业需要一支能够克服异议并为潜在客户创造价值的称职销售团队。那么，哪种类型的销售人员最擅长这样做呢？研究表明，成功销售人员和一般销售人员在性格特质上存在一些区别。其中一些因素包括：
- 职业道德/尽责
- 适应性
- 解决问题/批判性思维
- 外向性
因此，我们对在销售领域取得成功所需具备的特质有了一定了解。但是，那些努力达到销售目标的员工呢？要回答此问题，需要弄清楚当前销售团队的相对优势和劣势。
应该收集两个数据点：
1）绩效数据和主管评估
2）性格和认知能力测评数据
第一种方法相当简单，大多数组织每年都会收集这些数据。第二个是测评数据，对于大多数组织来说有点棘手。但是，利用良好的销售测评可以帮助你深入了解销售团队表现不佳的原因，并帮助你确定一些培训需求。
此外，查看组级测评数据对于了解整个销售团队的情况（例如，按地区）也会有所帮助。这有助于确定你应该如何分配培训资金才能获得最大收益。
