Identifier le potentiel au sein de vos équipes

Défi

Notre client avait besoin d’évaluer avec précision le potentiel d’une équipe de 80 professionnels internationaux de la vente de solutions réunis dans le cadre d’une fusion et d’une acquisition. Identifier le potentiel pour atteindre des niveaux de performance exceptionnels rapidement et dans un environnement complexe et concurrentiel était essentiel. Cela nécessitait une approche d’évaluation qui allait au-delà des compétences, en identifiant les moteurs sous-jacents d’une attitude exceptionnelle envers le changement et la performance.

Solution

Nous avons appliqué notre méthodologie certifiée pour élaborer une approche objective et analytique afin d’identifier le potentiel de ce groupe diversifié et hétérogène. Premièrement, nous avons participé à la création d’un référentiel de compétences de base pour évaluer les capacités techniques. Nous avons ensuite créé un référentiel concurrent, évaluant les facteurs culturels et comportementaux qui prédisaient les meilleures performances dans cet environnement.

À l’aide d’une courte série d’évaluations en ligne, y compris notre nouvel outil d’évaluation, Profil d’intelligence émotionnelle, nous avons évalué de manière exhaustive les capacités de chaque membre de l’équipe.

Ensuite, les résultats des évaluations des compétences et des attitudes/cultures ont été mis en corrélation avec des données détaillées sur les performances de vente, donnant à l’entreprise une image complète du potentiel actuel. Cette analyse a clarifié les caractéristiques qui prédisent des performances exceptionnelles, nous permettant de construire un profil psychologique clair pour le succès des ventes de solutions dans cet environnement.

Découvrir l’ADN du succès commercial

Des dimensions spécifiques de l’intelligence émotionnelle prédisaient des performances de vente exceptionnelles de manière cohérente. Les dimensions les plus prédictives étaient :

• La flexibilité
• La résilience émotionnelle
• La gestion des conflits
• L’interdépendance

Grâce à une analyse et une réévaluation continues, nous avons pu affiner et établir définitivement l’ADN du succès dans la vente de solutions.

Sur la base de ces résultats, les meilleurs vendeurs de solutions sont susceptibles de bien rebondir après des revers, d’agir avec assurance, de ne pas trop dépendre des autres et de s’adapter plus facilement et plus efficacement aux demandes changeantes. Ils sont également susceptibles de bien travailler au sein d’une équipe et d’être accommodants avec les autres. Les meilleurs talents dans la vente de solutions bénéficient clairement d’un équilibre entre l’IE interpersonnelle (la capacité à s’adapter aux autres et à bien s’intégrer) et l’IE intrapersonnelle (la capacité d’être sûr de soi et émotionnellement résilient).

Impact sur l’entreprise

Obtenir des clarifications sur la psychologie de la vente a permis une véritable transformation. L’entreprise a utilisé ces connaissances pour identifier les bénéfices directs suivants :

• Recruter des talents : économiser 900 000 £ sur un cycle de recrutement de 2 ans en comprenant comment éviter les erreurs de recrutement
• Fidéliser les talents : être capable de retenir les 10 % des meilleurs talents qui fournissent 50 % des performances de vente grâce à un développement et un engagement personnalisés
• Développer les talents : économiser 500 000 £ par an grâce à la formation et au développement ciblés sur des compétences spécifiques

Il est important de noter que chaque directeur des ventes réduit considérablement le risque d’une exposition de 16 millions de livres sterling pour chaque erreur de recrutement. Les managers utilisent également leurs connaissances pour éclairer la stratégie de vente, en affectant les bonnes personnes aux bonnes opportunités au bon moment dans le processus de vente. Cela a entraîné une augmentation exponentielle des taux de conversion et du volume d’affaires gagnées.

Après avoir créé les outils pour évaluer de manière exhaustive la psychologie qui sous-tend la haute performance, notre programme évolue vers l’amélioration des performances au sein de l’équipe. Les managers sont non seulement capables d’identifier avec précision le potentiel, mais ils sont désormais armés pour accroître les performances de leurs collaborateurs grâce à une méthodologie spécifiquement ciblée pour développer ce potentiel.