Ermitteln, wer die richtigen Eigenschaften und Fähigkeiten hat, um Erfolg zu haben

Die Herausforderung

Marlin Business Services Corp.® ist ein US-amerikanischer Anbieter von gewerblichen Finanzierungs- und Einlageprodukten, der sich auf innovative Finanzlösungen für kleine und mittelständische Unternehmen spezialisiert hat. Nach der Finanzkrise in den 2010er Jahren rechneten alle mit einem rapiden Anstieg der Verkäufe von Marlin. Zu Beginn mussten in kürzester Zeit 60 bis 70 Vertriebsmitarbeiter:innen eingestellt werden, sodass Marlin nun 80 Vertriebsmitarbeiter:innen beschäftigt. Im Laufe des darauffolgenden Jahres kündigten jedoch fast die Hälfte dieser Personen oder wurden entlassen. ​

Die Rolle als Innendienstmitarbeiter:in, der/die täglich 70 Anrufe am Schreibtisch tätigen muss, ist nicht die einfachste Aufgabe. Und die Fluktuationsrate war alarmierend. Das Führungsteam von Marlin Leasing wusste, dass es seinen Umsatz drastisch senken und seine Produktivität verbessern musste, um seine Vertriebs- und Geschäftsziele zu erreichen. Marlin Leasing beschloss, dass es an der Zeit war, seine Vorgehensweise beim Suchen – und Halten – von Talenten neu zu bewerten.

Die Lösung

Marlin Leasing wandte sich an Talogy, um das Persönlichkeitsprofil erfolgreicher Marlin​Leasing-Vertriebsmitarbeiter:innen zu ermitteln. Marlin Leasing veranlasste seine 15 besten Mitarbeiter:innen dazu, dasCaliper-Profi-Assessment zu durchlaufen.

Von diesem Punkt aus wurden die Ergebnisse zusammengefasst, um zu ermitteln, wie Top-Vertriebsmitarbeiter:innen von Marlin aussehen. So erhielt das Unternehmen eine Blaupause für den Erfolg in seinen Vertriebsrollen.

Das Unternehmen überprüfte auch die Ausbildung seiner Vertriebsmitarbeiter:innen und erkannte, dass es mehr in seine Mitarbeiter:innen investieren musste. Es führte die „Marlin Academy“ ein, ein sechswöchiges intensives Schulungsprogramm, in dem die Teilnehmer:innen alle für die Geschäfte von Marlin Leasing erforderlichen Fähigkeiten erlernen. In die Marlin Academy werden nur Personen aufgenommen, die über die erforderlichen Rohfähigkeiten verfügen, welche anhand der Ergebnisse des Caliper-Profils ermittelt werden. Die Schulung ist branchen- und unternehmensspezifisch, vermittelt aber auch allgemeine Vertriebskenntnisse.

Mithilfe des Caliper-Profils wird nicht nur ermittelt, wer die richtigen Eigenschaften und Fähigkeiten besitzt, um in der Unternehmenskultur von Marlin Leasing erfolgreich zu sein – die im Caliper-Profil enthaltenen Informationen werden auch für das fortlaufende Coaching und die Entwicklung der Mitarbeiter:innen genutzt.

Ergebnisse

In der Zeit, in der Marlin Leasing begann, das Caliper-Profil einzusetzen, stellte das Unternehmen 62 Mitarbeiter:innen ein und verlor 10 Mitarbeiter:innen, was einer Mitarbeiterbindung von 84 % entspricht.

Außerdem hat Marlin Leasing:

• die Mitarbeiterfluktuation auf einen Wert verringert, der besser als der Branchendurchschnitt ist
• die Produktivität auf den höchsten Stand aller Zeiten gesteigert​
• die Umsatzkosten gesenkt​
• höhere Gewinne für das Unternehmen erzielt​
• ein berechenbares Einstellungsmodell mit einer bewährten Erfolgsbilanz der Rendite geschaffen