Erkennen Sie das Potenzial Ihrer Teams

Die Herausforderung

Unser Kunde musste das Potenzial eines Teams von 80 internationalen Solution-Sales-Fachleuten, die durch Fusionen und Übernahmen zusammengeführt wurden, genau einschätzen. Es war wichtig, das Potenzial zu erkennen, um in einem komplexen und wettbewerbsintensiven Umfeld schnell ein außergewöhnliches Leistungsniveau zu erreichen. Dies erforderte einen Assessment-Ansatz, der über die Kompetenzen hinausging und die grundlegenden Faktoren für eine außergewöhnliche Einstellung zu Veränderungen und Leistung aufzeigte.

Die Lösung

Anhand unserer zertifizierten Methodik haben wir einen objektiven und analytischen Ansatz zur Identifizierung des Potenzials dieser vielfältigen, ungleichen Gruppe entwickelt. Zunächst standen wir bei der Erstellung eines Kernkompetenzrahmens zur Bewertung der technischen Fähigkeiten beratend zur Seite. Anschließend erstellten wir einen begleitenden Rahmen, in dem wir die kulturellen und einstellungsbezogenen Faktoren bewerteten, die Spitzenleistungen in diesem Umfeld vorhersagten.

Mithilfe einer kurzen Online-Bewertungsreihe, zu der auch unser neues Emotional Intelligence Profile Assessment Tool gehört, haben wir die Fähigkeiten jedes Teammitglieds umfassend bewertet.

Nach Abschluss des Projekts wurden die Ergebnisse der Kompetenz- und Einstellungs-/Kulturbewertungen mit detaillierten Daten zur Verkaufsleistung in Beziehung gesetzt, sodass das Unternehmen ein umfassendes Bild des aktuellen Potenzials erhielt. Diese Analyse verdeutlichte die Merkmale, die herausragende Leistungen vorhersagen, und ermöglichte es uns, ein klares psychologisches Profil für den Erfolg im Vertrieb von Lösungen in diesem Umfeld zu erstellen.

Entdeckung der DNA für den Verkaufserfolg

Bestimmte Dimensionen der emotionalen Intelligenz sagten durchweg hervorragende Verkaufsleistungen voraus. Dabei waren die folgenden Dimensionen besonders aussagekräftig:

• Flexibilität
• emotionale Widerstandsfähigkeit
• Umgang mit Konflikten
• Interdependenz

Durch kontinuierliche Analysen und Neubewertungen konnten wir die DNA für den Erfolg im Vertrieb von Lösungen verfeinern und endgültig festlegen.

Auf der Grundlage dieser Erkenntnisse können sich Top-Performer im Lösungsvertrieb gut von Rückschlägen erholen, handeln durchsetzungsfähig, sind nicht übermäßig von anderen abhängig und können sich leichter und effektiver an veränderte Anforderungen anpassen. Sie sind auch in der Lage, gut im Team zu arbeiten und anderen entgegenzukommen. Spitzentalente im Lösungsvertrieb profitieren eindeutig von einem ausgewogenen Verhältnis zwischen interpersoneller (die Fähigkeit, sich anzupassen und gut mit anderen zusammenzuarbeiten) und intrapersoneller EI (die Fähigkeit, selbstbewusst und emotional belastbar zu sein).

Auswirkungen auf das Geschäft

Die neuen Erkenntnisse der Vertriebspsychologie hatten eine große Bedeutung. Das Unternehmen nutzte dieses Wissen, um die folgenden Vorteile zu ermitteln:

• Recruiting von Talenten – Einsparungen von 900.000 GBP in einem zweijährigen Einstellungszyklus durch die Vermeidung ungeeigneter Neueinstellungen
• Bindung von Talenten – Bindung der oberen 10 % der Talente, die 50 % der Vertriebsleistung erbringen, durch personalisierte Entwicklung und individuelles Engagement
• Entwicklung von Talenten – Einsparung von 500.000 GBP pro Jahr durch gezielte Weiterbildungsmaßnahmen für bestimmte Kompetenzen

Wichtig ist, dass jeder Vertriebsleiter/jede Vertriebsleiterin das Risiko eines Exposure von 16 Millionen GBP für jede ungeeignete Einstellung erheblich reduziert. Die Manager:innen nutzen diese Erkenntnisse auch für ihre Vertriebsstrategie, indem sie die richtigen Mitarbeiter:innen zum richtigen Zeitpunkt im Vertriebsprozess den richtigen Opportunitys zuweisen. Dies hat zu einem exponentiellen Anstieg der Abschlussquoten und des gewonnenen Geschäftsvolumens geführt.

Nach der Entwicklung von Instrumenten zur umfassenden Bewertung der psychologischen Grundlagen von Spitzenleistungen ermöglicht unser Programm eine Leistungssteigerung im Team. Manager:innen sind nicht nur in der Lage, das Potenzial genau zu erkennen, sondern können die Leistung ihrer Mitarbeiter:innen nun auch durch eine Methodik steigern, die speziell auf die Förderung dieses Potenzials ausgerichtet ist.