Verfasst von Paul Glatzhofer, VP of Talent Solutions
Als ich vor kurzem nach Philadelphia flog, bemerkte ich im Flugzeug eine Anzeige in einem Airline-Magazin. In der Werbung wurde behauptet, dass man mit Hilfe einer neuen Marketingtechnologie, die es einem Verkäufer/einer Verkäuferin ermöglicht, einen Tablet-PC für Verkaufspräsentationen zu verwenden, „den Umsatz in die Höhe treiben“ könne. Ich fragte mich: „Wird dieses Gerät den Verkäufer:innen wirklich helfen, effektiver zu werden?“ Marketingfachleute würden sagen „wahrscheinlich“, aber nur, wenn das Produkt oder die Dienstleistung wünschenswerte Merkmale aufweist, die die Massen ansprechen. Wenn das der Fall wäre, bräuchten Unternehmen keine Verkäufer:innen mehr – das Produkt würde sich von selbst verkaufen. Was aber, wenn Sie etwas verkaufen, für das Sie das Fachwissen eines Business Development Managers benötigen? Dann ist dieses neue Marketinginstrument nicht mehr so faszinierend.
Letzten Endes sind Ihre Käufer (vor allem im B2B-Vertrieb) nicht von extravaganten Präsentationen beeindruckt, sondern sie versuchen sicherzustellen, dass Ihr Produkt den Bedürfnissen des Unternehmens entspricht. Um erfolgreich zu sein, brauchen Unternehmen ein kompetentes Vertriebsteam, das in der Lage ist, Einwände zu überwinden und einen Mehrwert für den potenziellen Kunden zu schaffen. Welcher Verkäufertyp ist also dafür am besten geeignet? Untersuchungen haben ergeben, dass es eine Handvoll Eigenschaften gibt, die eine/n erfolgreiche/n Verkäufer/in von einer/m bestenfalls durchschnittlichen Verkäufer/in unterscheiden. Einige dieser Faktoren sind:
- Arbeitsethik/Gewissenhaftigkeit
- Anpassungsfähigkeit
- Problemlösung/kritisches Denken
- Extrovertiertheit
Wir haben also eine gute Vorstellung davon, was jemanden im Vertrieb erfolgreich macht. Aber was ist mit den Mitarbeiter:innen, die Schwierigkeiten haben, ihre Quoten zu erfüllen? Um diese Frage zu beantworten, müssen Sie die relativen Stärken und Schwächen Ihres derzeitigen Vertriebsteams erkennen.
Es sollten zwei Datenpunkte erfasst werden:
1) Leistungsdaten und Evaluierungen durch Vorgesetzte
2) Daten zur Bewertung der Persönlichkeit und der kognitiven Fähigkeiten
Die erste ist recht einfach, und die meisten Unternehmen erheben diese Daten bereits jährlich. Der zweite Punkt, die Bewertungsdaten, ist für die meisten Unternehmen dagegen etwas schwieriger. Der Einsatz eines guten Vertriebsassessments kann Ihnen jedoch helfen, die Gründe für die schwachen Leistungen Ihres Vertriebsteams besser zu verstehen und den Schulungsbedarf zu ermitteln.
Darüber hinaus kann es auch hilfreich sein, sich die Assessmentdaten auf Gruppenebene anzusehen, um einen Überblick über die Vorgänge im gesamten Vertriebsteam zu erhalten (z. B. nach Region). Auf diese Weise können Sie feststellen, wo Sie Ihr Geld für Schulungskurse einsetzen sollten, um den größten Nutzen für Ihren Einsatz zu erzielen.
