بقلم بول جلاتزهوفر، نائب رئيس شركة Talent Solutions
عندما كنت في رحلة طيران إلى فيلادلفيا مؤخرًا، لاحظت إعلانًا في مجلة طيران. ادعى الإعلان أنه قادر على “زيادة مبيعاتك بشكل متصاعد” باستخدام تقنية تسويق جديدة تسمح لمندوب المبيعات باستخدام كمبيوتر لوحي لعروض المبيعات. سألت نفسي، “هل ستساعد هذه الأداة حقًا مندوبي المبيعات على أن يصبحوا أكثر فعالية؟” قد يقول أهل التسويق “ربما” ولكن فقط إذا كان للمنتج أو الخدمة ميزات مرغوبة تروق للجماهير. إذا كان الأمر كذلك، فلن تحتاج الشركات إلى مندوبي مبيعات للبيع – فالمنتج سيبيع نفسه. ولكن ماذا لو كنت تبيع شيئًا يحتاج إلى خبرة مدير تطوير الأعمال؟ إذًا ستصبح أداة التسويق الجديدة هذه الآن أقل إثارة للاهتمام.
في نهاية اليوم، لا ينبهر المشترون (خاصة في المبيعات بين الشركات) بالعروض التقديمية البراقة، لكنهم يحاولون التأكد من أن ما تبيعه يطابق ما تحتاجه مؤسسته. لتحقيق النجاح، تحتاج الشركات إلى فريق مبيعات كفء قادر على التغلب على الاعتراضات وخلق قيمة للعملاء المحتملين. إذن ما أنواع مندوبي المبيعات الأفضل في القيام بذلك؟ يتضح من البحث أن هناك عددًا قليلاً من السمات التي تفرق بين مندوب مبيعات ناجح وآخر متوسط في أحسن الأحوال. بعض هذه العوامل تشمل:
- أخلاقيات العمل/ الضمير
- القدرة على التكيف
- حل المشكلات/ التفكير النقدي
- الانبساط
إذًا لدينا فكرة جيدة عما يجعل شخصًا ما ناجحًا في المبيعات. ولكن ماذا عن هؤلاء الموظفين الذين يكافحون من أجل تلبية الحصص؟ تتطلب الإجابة عن هذا السؤال معرفة نقاط القوة والضعف النسبية لفريق مبيعاتك الحالي.
يجب جمع نقطتي بيانات:
1) بيانات الأداء وتقييمات المشرف
2) بيانات تقييم الشخصية والقدرة المعرفية
الأول واضح ومباشر إلى حد ما، وتقوم معظم المؤسسات بالفعل بجمع هذه البيانات سنويًا. الثانية؛ بيانات التقييم، وهي أصعب قليلاً بالنسبة لمعظم المؤسسات. ومع ذلك، فإن الاستفادة من تقييم المبيعات الجيد يمكن أن تساعدك على فهم أفضل لسبب ضعف أداء فريق المبيعات لديك وتساعدك على تحديد بعض احتياجات التدريب.
بالإضافة إلى ذلك، قد يكون من المفيد أيضًا إلقاء نظرة على بيانات التقييم على مستوى المجموعة لتتعرف على ما يجري من خلال فريق المبيعات (على سبيل المثال، حسب المنطقة). قد يساعد هذا في تحديد أين يجب أن تخصص دولارات للتدريب لتحصل على أكبر فائدة مقابل أموالك.
