تحديد المرشح الذي يملك الصفات والمهارات المناسبة للنجاح

التحدي

®Marlin Business Services Corp هي شركة أمريكية لتقديم التمويل التجاري ومنتجات الإيداع، تخصصت في الحلول المالية المبتكرة للشركات الصغيرة والمتوسطة الحجم. بعد الأزمة المالية التي حدثت في عام 2010، اتجهت أنظار كل المراقبين إلى مبيعات شركة Marlin متوقعين نموها بسرعة كبيرة. وللبدء في تحقيق هذا الهدف، احتاجوا إلى تعيين من 60 إلى 70 مندوب مبيعات في فترة زمنية قصيرة جدًا، وبذلك وصل عدد الأفراد في شركة Marlin إلى 80 مندوب مبيعات. ومع ذلك، وعلى مدار العام التالي، غادر ما يقرب من نصف هؤلاء الأفراد أو تم تسريحهم من العمل. ​

كان دورهم في المبيعات الداخلية، والذي يتطلب التواجد داخل مكاتبهم وإجراء 70 مكالمة كل يوم، لا يعد أسهل وظيفة. وكان معدل تسرب الموظفين ينذر بالخطر. من أجل تحقيق أهداف المبيعات وأهداف العمل على حد سواء، أدرك الفريق التنفيذي في Marlin Leasing أنهم بحاجة إلى تقليل معدل تسرب الموظفين بشكل كبير وتحسين الإنتاجية. قررت شركة Marlin Leasing أن الوقت قد حان لإعادة تقييم طريقة البحث عن المواهب والاحتفاظ بها.

الحل

استعانت Marlin Leasing بشركة Talogy لتحديد ملامح شخصية مندوب مبيعاتMarlin Leasing الناجح. حددت شركة Marlin Leasing أفضل 15 موظفًا لديها وطالبتهم بإكمالتقييم Caliper Profile.

وعند الوصول إلى هذه النقطة، قامت الشركة بجمع النتائج الإجمالية لتحديد السمات المطلوب توفرها في أفضل مندوبي مبيعات Marlin. منح هذا الأمر المؤسسة مخططًا أوليًا من أجل النجاح في أدوار المبيعات.

كما ألقت المؤسسة نظرة جديدة على كيفية تدريب مندوبي المبيعات لديها وأدركت أنها بحاجة إلى زيادة الاستثمار في موظفيها. دشنت المؤسسة “أكاديمية Marlin”، وهي عبارة عن برنامج تدريبي مكثف لمدة ستة أسابيع يساعد المشاركين على تعلم جميع المهارات اللازمة لأعمال Marlin Leasing. يقتصر القبول في أكاديمية Marlin على الأشخاص الذين يمتلكون المهارات الأولية المطلوبة، وذلك وفقًا لما تحدده نتائج تقييم Caliper Profile. يركز التدريب على موضوعات خاصة بمجال العمل والشركة علاوة على شرح لدروس المبيعات العامة.

وبالإضافة إلى تحديد الأشخاص الذين يتمتعون بالصفات والمهارات المناسبة للنجاح ضمن ثقافة Marlin Leasing، تُستخدم المعلومات التي يوفرها تقييم Caliper Profile لتدريب الموظفين وتطويرهم بشكل مستمر.

النتائج

خلال الوقت الذي بدأت فيه Marlin Leasing في استخدام تقييم Caliper Profile، وظفت الشركة 62 شخصًا وغادر 10 أشخاص فقط، وهو ما يمثل نسبة احتفاظ بالموظفين تصل إلى 84٪.

بالإضافة إلى ما سبق، نجحت Marlin Leasing في تحقيق ما يلي:

• تخفيض معدل تسرب الموظفين ليصل إلى درجة أفضل من المعدل المتوسط في هذا المجال
• زيادة الإنتاجية إلى أعلى مستوى لها على الإطلاق​
• تخفيض تكلفة المبيعات​
• زيادة أرباح الشركة​
• إنشاء نموذج للتوظيف قادر على توقع الأداء مع وجود سجلات مثبتة بالعائدات