بحث
كان عميلنا بحاجة إلى إجراء تقييم دقيق لإمكانيات فريق مكون من 80 متخصصًا في مبيعات الحلول الدولية تم جمعهم معًا من خلال عمليات دمج الشركات والاستحواذ عليها. كان من الضروري التعرف على إمكانية الوصول إلى مستويات استثنائية من الأداء بسرعة وضمن بيئة تتسم بالتعقيد وشدة المنافسة. وقد تطلب ذلك استخدام نهج تقييم ينظر إلى ما هو أبعد من الكفاءات، ويحدد الدوافع الأساسية للتوجهات الاستثنائية للتغيير وتحسين الأداء.
طبقنا أسلوبنا المعتمد لبناء نهج موضوعي وتحليلي للتعرف على الإمكانات الكامنة في هذه المجموعة المتنوعة والمتباينة. أولاً، تشاورنا بشأن إنشاء إطار عمل أساسي للكفاءات من أجل تقييم القدرات الفنية. ثم أنشأنا إطارًا متزامنًا، لتقييم العوامل المرتبطة بالثقافة والتوجه والذي توقع الحصول على أعلى أداء في تلك البيئة.
وباستخدام مجموعة تقييمات قصيرة عبر الإنترنت، تشمل أداة تقييم مواصفات الذكاء العاطفي الجديدة، أجرينا تقييمًا شاملاً لقدرات كل عضو في الفريق.
بمجرد الانتهاء من التقييمات، تم ربط نتائج تقييمات الكفاءات والتوجهات والثقافة ببيانات أداء المبيعات التفصيلية، مما يعطي الشركة صورة شاملة عن الإمكانات الحالية. يوضح هذا التحليل الخصائص التي تتوقع الأداء المتميز، مما يسمح لنا بوضع مواصفات نفسية واضحة للنجاح في مبيعات الحلول في هذه البيئة.
توقعت عوامل محددة في الذكاء العاطفي الوصول إلى أداء متميز للمبيعات بشكل مستمر. كانت العوامل الأكثر مساهمة في التوقع هي:
من خلال التحليل المستمر وإعادة التقييم، تمكنا من تنقيح معايير الاستعداد الفطري وتثبيتها بشكل نهائي للنجاح في بيع الحلول.
بناءً على هذه النتائج، من المرجح أن يتعافى أصحاب الأداء الأفضل في مبيعات الحلول بشكل جيد من الانتكاسات، ويتصرفون بحزم، ولا يعتمدون بشكل مفرط على الآخرين ويمكنهم التكيف بسهولة وفعالية مع الطلبات المتغيرة. ومن المحتمل أيضًا أن يعملوا بشكل جيد ضمن فريق، وأن يتكيفوا مع الآخرين. من الواضح أن أفضل المواهب في مبيعات الحلول تستفيد من التوازن بين العلاقات مع الأشخاص (القدرة على التكيف والتوافق جيدًا مع الآخرين) والذكاء العاطفي الداخلي (القدرة على أن تكون واثقًا من نفسك ومرنًا من الناحية العاطفية).
كان اكتساب الوضوح فيما يتعلق بسيكولوجية البيع أمرًا تحويليًا. استخدمت الشركة هذه المعارف لتحديد الفوائد النهائية التالية:
الأهم من ذلك، أن كل مدير مبيعات يقلل بشكل كبير من المخاطر بمقدار 16 مليون جنيه إسترليني من التعرض المستهدف لكل توظيف غير مناسب. يستخدم المديرون أيضًا رؤيتهم للاسترشاد بها في استراتيجية المبيعات، وتكليف الأشخاص المناسبين بالفرص المواتية في الوقت المناسب من عملية البيع. وقد أدى ذلك إلى زيادة هائلة في معدلات إتمام الصفقات وحجم الأعمال المتحققة.
بعد أن أنشأنا الأدوات اللازمة لتقييم علم النفس الذي يدعم الأداء العالي بشكل شامل، يتطور برنامجنا ليشمل تعزيز الأداء في الفريق. لا يقتصر الأمر على قدرة المديرين على التعرف على الإمكانات الكامنة بدقة، بل إنهم جاهزون الآن لدفع زيادة الأداء لدى موظفيهم من خلال منهجية تستهدف بشكل خاص تسريع الاستفادة من هذه الإمكانات.
ما تمكنا من القيام به هو تأسيس نوع التقييمات الذاتية التي سيجريها مديرو المبيعات ذوي الخبرة الكبيرة بناءً على تجاربهم وخبراتهم. وبالتالي يستطيع أي مدير، مهما كانت قلة خبرته، أن يصل إلى نفس معدل النجاح عند التوظيف في فريقه. يتطلب هذا الأمر خبرة تصل إلى 30 عامًا، وضياع وقت كبير في المقابلات غير المجدية، كي يمنح الشركة منهجية معتمدة لتحقيق النجاح في التوظيف.
