{"id":28134,"date":"2022-03-10T17:05:58","date_gmt":"2022-03-10T17:05:58","guid":{"rendered":"https:\/\/www.talogy.com\/utiliser-les-evaluations-pour-developper-votre-equipe-de-vente\/"},"modified":"2026-01-15T12:45:59","modified_gmt":"2026-01-15T12:45:59","slug":"utiliser-les-evaluations-pour-developper-votre-equipe-de-vente","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/talogy.com\/fr\/blog\/utiliser-les-evaluations-pour-developper-votre-equipe-de-vente\/","title":{"rendered":"Utiliser les \u00e9valuations pour d\u00e9velopper votre \u00e9quipe de vente"},"content":{"rendered":"\n

Alors que j’\u00e9tais r\u00e9cemment sur un vol pour Philadelphie, j’ai remarqu\u00e9 une publicit\u00e9 dans un magazine de la compagnie a\u00e9rienne. La publicit\u00e9 affirmait \u00eatre capable de \u00ab surmultiplier vos ventes \u00bb en utilisant une nouvelle technologie de marketing qui permet \u00e0 un vendeur d’utiliser une tablette PC pour des pr\u00e9sentations de vente. Je me suis demand\u00e9 : \u00ab Est-ce que ce gadget va vraiment aider les vendeurs \u00e0 devenir plus efficaces ?\u00a0\u00bb Les sp\u00e9cialistes du marketing diraient \u00ab\u00a0probablement\u00a0\u00bb, mais seulement si le produit ou le service pr\u00e9sente des caract\u00e9ristiques souhaitables qui plaisent au grand public. Si tel \u00e9tait le cas, les entreprises n’auraient pas besoin de vendeurs pour vendre \u2013 le produit se vendrait tout seul. Mais que se passe-t-il si vous vendez quelque chose qui n\u00e9cessite l’expertise d’un directeur du d\u00e9veloppement de l’entreprise\u00a0? Ce nouvel outil de marketing devient alors beaucoup moins intriguant. <\/p>\n\n\n\n

En fin de compte, vos acheteurs (en particulier dans les ventes interentreprises) ne sont pas impressionn\u00e9s par les pr\u00e9sentations flashy, mais ils essaient plut\u00f4t de s’assurer que ce que vous vendez correspond \u00e0 un besoin organisationnel. Pour r\u00e9ussir, les entreprises ont besoin d’une \u00e9quipe commerciale comp\u00e9tente, capable de surmonter les objections et de cr\u00e9er de la valeur pour le client potentiel. Alors, quels types de vendeurs sont les meilleurs pour ce faire\u00a0? Les recherches montrent clairement qu’il existe une poign\u00e9e de traits de caract\u00e8re qui diff\u00e9rencient les vendeurs qui r\u00e9ussissent de ceux qui sont au mieux dans la moyenne. Certains de ces facteurs incluent :<\/p>\n\n\n\n

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  1. \u00c9thique de travail\/conscience professionnelle<\/li>\n\n\n\n
  2. Flexibilit\u00e9<\/li>\n\n\n\n
  3. R\u00e9solution de probl\u00e8mes\/Esprit critique<\/li>\n\n\n\n
  4. Extraversion<\/li>\n<\/ol>\n\n\n\n

    Nous avons donc une bonne id\u00e9e de ce qui fait que quelqu’un r\u00e9ussit dans la vente. Mais qu’en est-il des salari\u00e9s qui ont du mal \u00e0 respecter les quotas\u00a0? Pour r\u00e9pondre \u00e0 cette question, vous devez d\u00e9terminer les forces et les faiblesses relatives de votre \u00e9quipe de vente actuelle. <\/p>\n\n\n\n

    Deux points de donn\u00e9es doivent \u00eatre collect\u00e9s\u00a0: <\/p>\n\n\n\n

    1) Donn\u00e9es de performance et \u00e9valuations des superviseurs <\/p>\n\n\n\n

    2) Donn\u00e9es d’\u00e9valuation de la personnalit\u00e9 et des capacit\u00e9s cognitives <\/p>\n\n\n\n

    La premi\u00e8re est assez simple et la plupart des organisations collectent d\u00e9j\u00e0 ces donn\u00e9es sur une base annuelle. La seconde, les donn\u00e9es d’\u00e9valuation, est un peu plus d\u00e9licate pour la plupart des organisations. Cependant, une bonne \u00e9valuation des ventes peut vous aider \u00e0 mieux comprendre pourquoi votre \u00e9quipe de vente n’est pas performante et vous aider \u00e0 identifier certains besoins de formation. <\/p>\n\n\n\n

    En outre, il peut \u00e9galement \u00eatre utile d’examiner les donn\u00e9es d’\u00e9valuation au niveau du groupe pour obtenir un aper\u00e7u de ce qui se passe dans l’\u00e9quipe de vente (par exemple, par r\u00e9gion). Cela peut aider \u00e0 d\u00e9terminer o\u00f9 vous devriez allouer les dollars de formation pour obtenir le meilleur rapport qualit\u00e9-prix.<\/p>\n\n\n\n

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    Trouver la bonne personne : neuf types d’\u00e9valuation<\/h4>\n\n\n\n

    Les \u00e9valuations sont parmi les outils les plus puissants \u00e0 la disposition des professionnels des RH pour faire de meilleures recrutements, identifier les besoins de d\u00e9veloppement et quantifier le potentiel de leadership.<\/h5>\n\n\n\n

    Les attributs de chaque \u00e9valuation sont destin\u00e9s \u00e0 mesurer et \u00e0 aligner ces informations sur vos objectifs de recrutement et de d\u00e9veloppement. <\/p>\n\n\n\n

    Cet eBook d\u00e9taillera\u00a0:<\/p>\n\n\n\n