Identifier les personnes qui possèdent les qualités et les compétences nécessaires pour réussir

Défi

Marlin Business Services Corp.® est un fournisseur américain de services de financement et de location d’équipements commerciaux, spécialisé dans les solutions financières innovantes pour les petites et moyennes entreprises. Après la crise financière des années 2010, tous les espoirs étaient tournés vers une croissance très rapide des ventes de Marlin. Pour commencer, l’entreprise avait besoin de recruter entre 60 et 70 commerciaux en très peu de temps, ce qui portait l’effectif de Marlin à 80 commerciaux. Cependant, au cours de l’année suivante, près de la moitié de ces personnes sont parties ou ont été congédiées. ​

Le poste de vendeur interne, qui implique de rester à son bureau et de passer 70 appels par jour, n’est pas le plus facile. Et le taux de turnover était alarmant. Afin d’atteindre son objectif de vente et ses objectifs commerciaux, l’équipe de direction de Marlin Leasing savait qu’elle devait réduire considérablement son turnover et améliorer sa productivité. Marlin Leasing a déterminé qu’il était temps de réévaluer sa méthode de recrutement et de conservation des talents.

Solution

Marlin Leasing a fait appel à Talogy pour déterminer le profil de personnalité d’un boncommercial de Marlin Leasing. Marlin Leasing a pris ses 15 meilleurs collaborateurs et les a soumisà l’évaluation Caliper Profile.

Les résultats ont ensuite été agrégés pour déterminer le profil d’un excellent commercial de Marlin Leasing. L’entreprise s’est ainsi dotée d’un modèle de réussite pour ses postes à dimension commerciale.

L’organisation a également porté un regard neuf sur la formation de ses vendeurs et s’est rendu compte qu’elle devait investir davantage dans ses collaborateurs. Elle a lancé « The Marlin Academy », un programme de formation intensive de six semaines où les participants acquièrent toutes les compétences nécessaires aux activités de Marlin Leasing. Seules les personnes qui possèdent les compétences brutes requises, telles que déterminées par les résultats du Caliper Profile, sont admises à la Marlin Academy. La formation est spécifique au secteur et à l’entreprise tout en donnant des cours de vente génériques.

En plus d’identifier qui possède les qualités et les compétences nécessaires pour réussir dans la culture de Marlin Leasing, les informations fournies par le Caliper Profile sont utilisées pour le coaching et le développement continus des collaborateurs.​

Résultats

Pendant la période où Marlin Leasing a commencé à utiliser le Caliper Profile, l’entreprise a embauché 62 personnes et n’en a perdu que 10, ce qui représente une rétention des collaborateurs de 84 %.

De plus, Marlin Leasing a :

• réduit le turnover à un niveau inférieur à la moyenne du secteur
• augmenté la productivité au plus haut niveau jamais atteint​
• diminué le coût des ventes​
• augmenté les bénéfices de l’entreprise​
• créé un modèle de recrutement prévisible avec un retour sur investissement prouvé