Écrit par Paul Glatzhofer, vice-président de solution de Talent Management
Alors que j’étais récemment sur un vol pour Philadelphie, j’ai remarqué une publicité dans un magazine de la compagnie aérienne. La publicité affirmait être capable de « surmultiplier vos ventes » en utilisant une nouvelle technologie de marketing qui permet à un vendeur d’utiliser une tablette PC pour des présentations de vente. Je me suis demandé : « Est-ce que ce gadget va vraiment aider les vendeurs à devenir plus efficaces ? » Les spécialistes du marketing diraient « probablement », mais seulement si le produit ou le service présente des caractéristiques souhaitables qui plaisent au grand public. Si tel était le cas, les entreprises n’auraient pas besoin de vendeurs pour vendre – le produit se vendrait tout seul. Mais que se passe-t-il si vous vendez quelque chose qui nécessite l’expertise d’un directeur du développement de l’entreprise ? Ce nouvel outil de marketing devient alors beaucoup moins intriguant.
En fin de compte, vos acheteurs (en particulier dans les ventes interentreprises) ne sont pas impressionnés par les présentations flashy, mais ils essaient plutôt de s’assurer que ce que vous vendez correspond à un besoin organisationnel. Pour réussir, les entreprises ont besoin d’une équipe commerciale compétente, capable de surmonter les objections et de créer de la valeur pour le client potentiel. Alors, quels types de vendeurs sont les meilleurs pour ce faire ? Les recherches montrent clairement qu’il existe une poignée de traits de caractère qui différencient les vendeurs qui réussissent de ceux qui sont au mieux dans la moyenne. Certains de ces facteurs incluent :
- Éthique de travail/conscience professionnelle
- Flexibilité
- Résolution de problèmes/Esprit critique
- Extraversion
Nous avons donc une bonne idée de ce qui fait que quelqu’un réussit dans la vente. Mais qu’en est-il des salariés qui ont du mal à respecter les quotas ? Pour répondre à cette question, vous devez déterminer les forces et les faiblesses relatives de votre équipe de vente actuelle.
Deux points de données doivent être collectés :
1) Données de performance et évaluations des superviseurs
2) Données d’évaluation de la personnalité et des capacités cognitives
La première est assez simple et la plupart des organisations collectent déjà ces données sur une base annuelle. La seconde, les données d’évaluation, est un peu plus délicate pour la plupart des organisations. Cependant, une bonne évaluation des ventes peut vous aider à mieux comprendre pourquoi votre équipe de vente n’est pas performante et vous aider à identifier certains besoins de formation.
En outre, il peut également être utile d’examiner les données d’évaluation au niveau du groupe pour obtenir un aperçu de ce qui se passe dans l’équipe de vente (par exemple, par région). Cela peut aider à déterminer où vous devriez allouer les dollars de formation pour obtenir le meilleur rapport qualité-prix.
