{"id":32493,"date":"2022-03-11T17:55:19","date_gmt":"2022-03-11T17:55:19","guid":{"rendered":"https:\/\/www.talogy.com\/einsatz-von-assessments-zur-entwicklung-ihres-vertriebsteams\/"},"modified":"2026-02-19T16:47:51","modified_gmt":"2026-02-19T16:47:51","slug":"einsatz-von-assessments-zur-entwicklung-ihres-vertriebsteams","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/talogy.com\/de\/blog\/einsatz-von-assessments-zur-entwicklung-ihres-vertriebsteams\/","title":{"rendered":"Einsatz von Assessments zur Entwicklung Ihres Vertriebsteams"},"content":{"rendered":"\n

Als ich vor kurzem nach Philadelphia flog, bemerkte ich im Flugzeug eine Anzeige in einem Airline-Magazin. In der Werbung wurde behauptet, dass man mit Hilfe einer neuen Marketingtechnologie, die es einem Verk\u00e4ufer\/einer Verk\u00e4uferin erm\u00f6glicht, einen Tablet-PC f\u00fcr Verkaufspr\u00e4sentationen zu verwenden, \u201eden Umsatz in die H\u00f6he treiben“ k\u00f6nne. Ich fragte mich: \u201eWird dieses Ger\u00e4t den Verk\u00e4ufer:innen wirklich helfen, effektiver zu werden?“ Marketingfachleute w\u00fcrden sagen \u201ewahrscheinlich“, aber nur, wenn das Produkt oder die Dienstleistung w\u00fcnschenswerte Merkmale aufweist, die die Massen ansprechen. Wenn das der Fall w\u00e4re, br\u00e4uchten Unternehmen keine Verk\u00e4ufer:innen mehr \u2013 das Produkt w\u00fcrde sich von selbst verkaufen. Was aber, wenn Sie etwas verkaufen, f\u00fcr das Sie das Fachwissen eines Business Development Managers ben\u00f6tigen? Dann ist dieses neue Marketinginstrument nicht mehr so faszinierend. <\/p>\n\n\n\n

Letzten Endes sind Ihre K\u00e4ufer (vor allem im B2B-Vertrieb) nicht von extravaganten Pr\u00e4sentationen beeindruckt, sondern sie versuchen sicherzustellen, dass Ihr Produkt den Bed\u00fcrfnissen des Unternehmens entspricht. Um erfolgreich zu sein, brauchen Unternehmen ein kompetentes Vertriebsteam, das in der Lage ist, Einw\u00e4nde zu \u00fcberwinden und einen Mehrwert f\u00fcr den potenziellen Kunden zu schaffen. Welcher Verk\u00e4ufertyp ist also daf\u00fcr am besten geeignet? Untersuchungen haben ergeben, dass es eine Handvoll Eigenschaften gibt, die eine\/n erfolgreiche\/n Verk\u00e4ufer\/in von einer\/m bestenfalls durchschnittlichen Verk\u00e4ufer\/in unterscheiden. Einige dieser Faktoren sind:<\/p>\n\n\n\n

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  1. Arbeitsethik\/Gewissenhaftigkeit<\/li>\n\n\n\n
  2. Anpassungsf\u00e4higkeit<\/li>\n\n\n\n
  3. Probleml\u00f6sung\/kritisches Denken<\/li>\n\n\n\n
  4. Extrovertiertheit<\/li>\n<\/ol>\n\n\n\n

    Wir haben also eine gute Vorstellung davon, was jemanden im Vertrieb erfolgreich macht. Aber was ist mit den Mitarbeiter:innen, die Schwierigkeiten haben, ihre Quoten zu erf\u00fcllen? Um diese Frage zu beantworten, m\u00fcssen Sie die relativen St\u00e4rken und Schw\u00e4chen Ihres derzeitigen Vertriebsteams erkennen. <\/p>\n\n\n\n

    Es sollten zwei Datenpunkte erfasst werden: <\/p>\n\n\n\n

    1) Leistungsdaten und Evaluierungen durch Vorgesetzte <\/p>\n\n\n\n

    2) Daten zur Bewertung der Pers\u00f6nlichkeit und der kognitiven F\u00e4higkeiten <\/p>\n\n\n\n

    Die erste ist recht einfach, und die meisten Unternehmen erheben diese Daten bereits j\u00e4hrlich. Der zweite Punkt, die Bewertungsdaten, ist f\u00fcr die meisten Unternehmen dagegen etwas schwieriger. Der Einsatz eines guten Vertriebsassessments kann Ihnen jedoch helfen, die Gr\u00fcnde f\u00fcr die schwachen Leistungen Ihres Vertriebsteams besser zu verstehen und den Schulungsbedarf zu ermitteln. <\/p>\n\n\n\n

    Dar\u00fcber hinaus kann es auch hilfreich sein, sich die Assessmentdaten auf Gruppenebene anzusehen, um einen \u00dcberblick \u00fcber die Vorg\u00e4nge im gesamten Vertriebsteam zu erhalten (z. B. nach Region). Auf diese Weise k\u00f6nnen Sie feststellen, wo Sie Ihr Geld f\u00fcr Schulungskurse einsetzen sollten, um den gr\u00f6\u00dften Nutzen f\u00fcr Ihren Einsatz zu erzielen.<\/p>\n\n\n\n

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    Das Passende finden: neun Arten von Assessments<\/h4>\n\n\n\n

    Assessments geh\u00f6ren zu den leistungsf\u00e4higsten Instrumenten, die Personalverantwortlichen zur Verf\u00fcgung stehen, um bessere Mitarbeiter:innen einzustellen, Entwicklungsbed\u00fcrfnisse zu ermitteln und das F\u00fchrungspotenzial zu quantifizieren.<\/h5>\n\n\n\n

    Die Attribute der einzelnen Assessments sollen diese Informationen messen und mit Ihren Einstellungs- und Entwicklungszielen in Einklang bringen. <\/p>\n\n\n\n

    Dieses eBook geht auf die folgenden Punkte ausf\u00fchrlich ein:<\/p>\n\n\n\n